VERKAUFSRICHTER MARKETING… Der Diderot Effekt verführt zum Kaufen, Kaufen, Kaufen…

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Verkaufstrichter mehr fürs gleiche Geld

Marketing für Ihre Internetpräsenz ist ein komplexer Prozess. In einer Zeit, in der Neukunden Akquisition mit herkömmlicher Google SEO nichts mehr bringt und wirkungsvolles Inhalt und Social Media Marketing immer mehr Zeit in Anspruch nimmt, wird  Ihr VERKAUFSTRICHTER MARKETING immer erfolgsentscheidender.

In diesem Beitrag lernen Sie den Diderot-Effekt als Innovationsmotor für Ihr Geschäft kennen. Er erzeugt einen endlosen Konsumzwang, da – egal in welchem Bereich –  ein wirklich 100% perfektes Endresultat nie erreicht werden kann.

Alles beginnt damit, dass jemand ein Problem hat, für das er nach einer Lösung sucht. Er sieht sich bei verschiedenen Anbietern um und trifft dann irgendwann seine endgültige Kaufentscheidung.

Dieser Erstkauf ist ein Bedarfskauf, also ein gezielter Kauf, bei dem die Zufriedenheit mit dem erworbenen Produkt maßgeblich zukünftige Entscheidungen beeinflusst.

Nun wird diese erste Kaufentscheidung einem Kunde nicht wirklich riesige Begeisterung auslösen, denn sein, denn dieser Kauf war geplant – eine rationale Entscheidung. Kauft er aber zum Beispiel zum geplanten Hemd zusätzlich auch noch – nicht geplant – eine passende Krawatte, passende Socken und ein passendes Sakko, die ihm dieses Geschäft anbietet, wird das Gefühl von Zufriedenheit wesentlich stärker ausgeprägt sein – er hat sich nämlich Wünsche erfüllt.

Diesen Prozess nennt man den Diderot Effekt!
Er löst eine Kettenreaktion aus … „Ich will konsumieren, konsumieren, konsumieren…

Der Kunde wird zum Opfer des Diderot Effekts – zum Teil psychologisch, zum Teil bewusste Manipulation!

Und so läuft dieser Prozess ab, der auch Ihre Kunden davon überzeugen wird, dass sie nach einem Erstkauf Ihres Produktes weiter ‚updaten‘ müssen (wie ein Software Programm auf ihrem Desktop)…

Diderot bekommt einen neuen Bademantel geschenkt

Denis Diderot VerkaufstrichterDenis Diderot war ein großer französischer Schriftsteller und Philosoph der Aufklärung, von dem man eigentlich annehmen könnte, dass er über so banalen, unbedeutenden Dingen wie Konsum steht.

Er war aber auch Kunstkritiker und deshalb von schönen Dingen angetan. Das hat möglicherweise zu der Situation geführt, die er in seinem  Essay  „Gründe, meinem alten Hausrock nachzutrauern“ mit dem Untertitel Eine Warnung an alle, die mehr Geschmack als Geld haben, beschreibt.

Er schildert darin die Dynamik, die einsetzte, als er seinen alten Morgenmantel durch einen wunderschönen, neuen ersetzte, den ihm ein Freund geschenkt hatte. Doch mit diesem scharlachroten „Luxuskleid“ begannen die Probleme: er wirkte in seinem  Arbeitszimmer wie ein Fremdkörper:

„Mein alter Hausrock und der ganze Plunder, mit dem ich mich eingerichtet hatte – wie gut passte eins zum andern!“

Um diese Ordnung wieder herzustellen, musste er eine komplett neue Einrichtung anschaffen… passende neue Tapeten, Möbel und Kunstgegenstände.

Dieser erste Erwerb  zog dann weitere Ergänzungskäufe nach sich, er begann auch seine restliche Kleidung zu ersetzen.

Sein früheres Leben? Nur noch wehmütige Erinnerung:

Nun ist alles aus den Fugen. Die Übereinstimmung ist dahin und mit ihr das richtige Maß, die Schönheit.“

Sie kennen dieses Gefühl doch auch? Wer von uns ist nicht schon einmal mit einer schönen, neuen Sache nach Hause gekommen, hat sich dort umgesehen und gedacht, „ dieser Platz ist eine Absteige“.

Marketing und Werbung machten sich diesen Effekt (schon lange bevor es ein Internet gab) zunutze, indem sie Produkte ständig aktualisierten, verbesserten und neue Versionen als Folgeprodukte auf den Markt brachten.

Doch so einfach, wie sich früher ein erfolgreicher Verkaufstrichter mit dieser Strategie aufbauen ließ, ist das heute, im Social Media Zeitalter, leider nicht mehr.

In der Vergangenheit gab es das alte Cliché:

„Advertising can lead a horse to water; a great concept could make him take a drink.”

Werbung kann ein Pferd zur Tränke führen, ein super Konzept bringt es dazu, zu trinken.

Das hat auch lange gut funktioniert, selbst online in einer Zeit, als Marketing ohne klare Unterscheidungsmerkmale noch Ergebnisse brachte. Es gibt genügend Beispiele, wie bei ziemlich gleichen Produkten das mit der besten Werbe/Promotion Kampagne zum Gewinner wurde, vorausgesetzt es war zumindest gleich gut wie die Konkurrenz. Damals (und das ist noch nicht allzu lange her) waren schon ein oder zwei Mini-Differenzierungsmerkmale ein Heuler (denken Sie nur an die unzähligen eBooks mit schütteren Inhalten zu [exakten] Keyword-Themen).

Tatsache ist, heute es funktioniert es nicht mehr, Kunden in einen Verkaufstrichter zu holen und sie dort solange mit Verkaufsbotschaften zu überschütten, bis sie weich werden und Ihr Produkt kaufen. Sie müssen Ihrem Publikum schon ein außergewöhnliches, eigenständiges Produkterlebnis bieten – etwas, was sich von allen anderen Produkten unterscheidet.

Die gute Nachricht…

Verkaufstrichter Mundpropaganda
Treue Kunden sind Ihre Evangelisten; begeisterte Empfehlungsgeber!

Oder anders formuliert, wenn Sie heute ein Pferd zur Tränke führen und es gibt dort kein sauberes, erfrischendes Wasser, wird es das sofort seinen Freunden auf Facebook, Followers auf Twitter etc. erzählen, die es ihren Freunden und Followers weiter erzählen… usw.

Ihr Verkaufstrichter ist heute Ihr Megaphon, das Ihre Verkaufsbotschaft weiterverbreitet.

Informationsprodukte (eBooks) mit denselben Inhalten wie Dutzende andere Anbieter zu veröffentlichen, reicht nicht aus, um den Diderot Effekt auszulösen. Dafür müssen Sie schon etwas Eigenständiges schaffen…

Wird fortgesetzt…